La costante di ogni negoziazione. Tu!

La negoziazione è, fondamentalmente, un fatto relazionale. Che la si voglia definire:

“ il modo di raggiungere i propri obiettivi attraverso uno scambio di informazioni volto a raggiungere un accordo con una controparte quando si hanno sia interessi comuni che interessi contrapposti” (Ury e Fisher)

o come

“ il processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi unilateralmente” (Thompson)

la sostanza non cambia.

La Negoziazione è l’attività umana che aiuta le persone a raggiungere gli obiettivi ed a risolvere i problemi, attraverso una determinata forma di comunicazione; attività in cui siamo coinvolti quotidianamente.

Negoziamo con i figli, con il/la coniuge, con gli amici, con i/le colleghi/e ecc…. negoziamo ogni volta in cui per ottenere ciò che vogliamo risulta necessaria la partecipazione – attiva o passiva – di qualcun altro. Il problema è che spesso non pensiamo di essere negoziatori né siamo consapevoli essere coinvolti in una negoziazione. La buona notizia è che tutti possono diventare ottimi negoziatori, la cattiva è che non esiste bacchetta magica o pillola blu per farlo. È necessario allenarsi concretamente e quotidianamente.

Per divenire un abile negoziatore è partire dalla costante di ogni negoziazione. Tu.
Per partire domandati: Sono consapevole del mio stile negoziale?  Come mi pongo di fronte alle interazioni dove devo coinvolgere qualcuno per raggiungere un mio obiettivo?
Per semplificare. A caldo quale frase senti più in linea con il tuo approccio laddove tu debba ottenere da qualcun altro qualcosa che vuoi e che l’altro non ti vuole dare?

1. Muoia sansone con tutti i filistei, non cedo di un passo; 
2. Non c’è bisogno di agitarsi tanto, una soluzione arriverà; 
3. Facciamo 50 e 50, tanto tutti dobbiamo perdere un poco; 
4. Perché vogliamo entrambi così tanto questa cosa?
5. Dai prendi tu, tanto io posso farne a meno. 

Premesso che i questionari su questa tematica sono molto più elaborate e complete, questo semplice gioco fornisce una prima indicazione per darti un indizio su potrebbe essere il tuo orientamento di base sui 5 che sono stati identificati.

• Competitivo (1): punta ad ottenere il proprio obiettivo, con poca o nessuna disponibilità a fare concessioni. Il rapporto con l’altro sono secondari rispetto al obiettivo individuale
• Evitante (2): evita di affrontare il problema, è colui nega, alla origine, la presenza di un conflitto, di un problema, evita di essere coinvolto in qualsiasi attività negoziale. L’evitante finge che la cosa non lo riguardi attendendo che la questione si risolverà da sola. Ma questo non è altro che un modo per ritardare il confronto aggravando, di solito, le posizioni.
• Compromesso (3): condivide gli utili e le perdite in maniera equa; si tende ad applicare il principio della condivisione dei vantaggi e degli oneri, spesso le parti risultano entrambe insoddisfatte.
• Collaborativo (4): Questa è la strategia più difficile da implementare. Il collaborativo ricerca ed esplora i problemi sottostanti con una buona analisi e rivelazione degli interessi, cerca di individuare la soluzione migliore attraverso le molteplici opzioni emerse dalla sessione di brainstorming risolvendo le questioni più delicate con l’uso di standard e criteri equi.
• Accomodante (5): punta a salvaguardare la relazione, disposto a rinunciare ai propri obiettivi negoziali e ciò comporta spesso un’accettazione (quasi) supina delle pretese altrui.

Ogni approccio non è buono o cattivo in sé, ognuno ha proprie potenzialità e limiti.

Vi è chi ha la forte inclinazione a competere ed ha un talento nel notare più velocemente, rispetto agli altri, come utilizzare le leve nella situazione contingente. La rigidità di tale approccio limita qualsiasi “ritirata strategica”, pena la perdita di credibilità.

Altri sono più inclini all’accomodamento ed avranno un talento per essere un team player e aiutare le altre persone anche in caso di conflitti di interesse. Corrono, però, il pericolo di generare uno squilibrio relazionale alimentando aspettative di risposte accomodanti ad ogni richiesta.

Poi vi sono quelli che tendono al compromesso e per loro è quasi automatico trovare metodi semplici ed equi per fare a turno o ripartire le differenze per risolvere le discussioni in maniera più veloce ed equa rispetto alle persone che mancano di questa inclinazione. Il limite che incontrano è l’assenza di creatività, in quanto le soluzioni rinvenute sono solamente quelle intermedie rispetto alle posizioni iniziali e ciò riduce il campo visivo e con esso la possibilità di individuare differenti soluzioni.

Infine ci sono quelli con una forte inclinazione a vedere sé stessi come facilitatori del procedimento, che pongono molte domande e sviluppano differenti strade per fare incontrare il maggior numero di interessi e bisogni possibili, inclusi i propri.

Ogni stile ha un proprio lato utile ed uno meno inutile per te e per la situazione. Ognuno di essi può essere considerato come un talento naturale da sviluppare ed a cui affiancare competenze ed abilità. Il primo passo è scoprire il proprio.

Quale è il tuo stile? Con quale approccio, nel quotidiano, ti senti più a tuo agio?