L’intelligenza emotiva incide al tavolo delle trattative?

L’intelligenza emotiva ha trovato le luci della ribalta con il saggio divulgativo di D. Goleman, nel 1995. È stato rilevato che un buon Q.I.E. – Quoziente di intelligenza emotiva migliora le performance delle persone; un buon quoziente permette di migliorare i risultati nelle trattative

Del resto le capacità che fanno parte dell’intelligenza emotiva, che spaziano dalla consapevolezza delle proprie emozioni e capacità di gestire lo stato emotivo arrivano sino all’empatia ed alla persuasione, aiutano ad ottenere a raggiungere ciò che le persone vogliono

Molte delle capacità che rientrano nella intelligenza emotiva dovrebbero essere incluse nell’elenco delle abilità essenziali per ogni negoziatore

Nel 2015 uno studio ha determinato la correlazione tra intelligenza emotiva ed efficacia della negoziazione

Dopo aver misurato il quoziente di intelligenza emotiva dei partecipanti, questi sono stati suddivisi tra ruoli in una trattativa per la sottoscrizione di un contratto di lavoro

I partecipanti potevano negoziare ogni aspetto del contratto (dallo stipendio alle ferie, durata ed quant’altro fosse di loro interesse), svolte le trattative sono stati calcolati i punteggi degli esiti, sulla base di valori precedentemente definiti

Non ha stupito nessuno rilevare che l’esito dello studio ha evidenziato che livelli elevati di intelligenza emotiva sono associati a un migliore rapporto tra i negoziatori e che il forte rapporto ha alimentato la fiducia delle parti e la volontà di lavorare insieme in futuro

All’opposto l’elevata intelligenza emotiva non era associata a migliori risultati di negoziazione se misurata con i punteggi predeterminati

Maledetta Empatia

L’intelligenza emotiva permette di predire un buon rapporto, e dunque è utile per sviluppare negoziazione che riverberino i loro effetti sul lungo periodo, mentre valutata sui risultati relativi nel breve, non è predittiva di buoni risultati

Perché i negoziatori emotivamente intelligenti non hanno dato fondo alle loro abilità per aiutare tutte le parti a ottenere migliori risultati? 

I ricercatori hanno ipotizzato che l’empatia, troppo sviluppata, possa condurre ad un eccesso di concessioni verso le altre parti, sacrificando i propri obiettivi

Un pericolo costante in ogni negoziazione deriva dal pensare e credere che l’interlocutore pensi e viva le trattative esattamente come noi, che non abbia retropensieri o che interpreti le cose esattamente come noi

Così non è e non potrebbe essere, per il solo fatto che siamo persone diverse, con obiettivi diversi, anche se complementari ed il bias a somma 0 è sempre pronto ad attivarsi

Questo modo di pensare unito ad un eccesso di empatia può distrarti durante una negoziazione esponendoti ad eccessive concessioni all’altra parte, in pratica l’altro sfrutta questa situazione per raggiungere il proprio obiettivo

Difenditi da te stesso rimanendo collaborativo

I risultati degli studi svolti negli ultimi 30 anni indicano chiaramente che un buon quoziente di intelligenza emotiva è utile per sviluppare le trattative, costruire rapporti promuovendo la fiducia e la partnership a lungo termine.

Questi enormi lati positivi presentato un lato oscuro, l’empatia può condurre a eccessive concessioni, inutili all’obiettivo e questo porterebbe ad indebolire quei rapporti creatisi grazie, proprio, all’empatia e dagli altri elementi di intelligenza emotiva

Cosa puoi fare?

Comprendi cosa è l’empatia e vivi le emozioni, entra in confidenza e diventa consapevole, solo così puoi limitare i rischi di scivolare. Come? Esercitandoti con i MindTheBrain

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