Fiducia: un potente strumento per facilitare le negoziazioni

Dopo lunghe trattative con l’ennesimo potenziale acquirente, una multinazionale che voleva entrare nel mercato italiano, della sua azienda il sig. Brambilla (i nomi sono frutto di fantasia per la tutela della Privacy), mio cliente, CEO e fondatore di una piccola impresa metalmeccanica, aveva deciso di rifiutare la proposta definitiva. Ero sconcertato in quanto era molto generosa sia in termini economici che di garanzia della continuità aziendale, il tutto condito dalla possibilità per lui di continuare a partecipare, con un ruolo onorario, alla vita della sua creatura.

Non riuscivo a venire a capo di questo atteggiamento; non erano serviti i colloqui esplorativi per approfondire cosa mancasse alle ultime tre offerte ricevute, cosa pensasse o sentisse di fronte a queste situazioni. Ad un certo punto ho iniziato a temere che il suo fosse divenuto un passatempo, iniziando così a provare un certo disagio quasi fossi complice di un perverso gioco al limite della responsabilità pre-contrattuale.

Ero molto lontano dalla verità.

Un giorno in Tribunale incontro un collega (Andrea) con cui ho in più occasioni “incrociato le armi” in aula e, nel tempo, si è instaurato un rapporto di reciproca stima. Davanti ad un caffè, mio debito dall’ultima udienza che ci ha visto uno contro l’altro, finiamo a parlare di lavoro e, tra le altre cose, racconto di stare assistendo alla cessione di una azienda; mi chiede qualche informazione tecnica per poi salutarci. Qualche giorno dopo mi chiama per dirmi che un suo cliente è interessato all’acquisto dell’azienda del mio assistito, anche lui imprenditore nel medesimo settore industriale. Mi anticipa che questi, prima di parlare di questioni economiche e/o legali, vuole che ci incontriamo tutti e quattro.

Conoscendo la serietà del Collega non ho avuto dubbi nè mi sono fatto problemi ad organizzare l’incontro presso il suo studio.

Mi confronto con il sig. Brambilla per scambiarci ed approfondire le informazioni sul sig. Fumagalli, nuovo potenziale acquirente, e pianificare la strategia da seguire per l’incontro. Arrivati all’incontro, dopo i primi convenevoli le pianificazioni svolte si sono dimostrate totalmente inutili. I convenevoli hanno condotto i due imprenditori a parlare dei loro paesi di origine, vicini tra loro, della stessa scuola frequentata, in tempi diversi per differenza di età, il mio 76enne l’altro 48enne, dei luoghi frequentati e delle persone conosciute. Degli inizi del sig. Brambilla come tuttofare nell’officina del paese, passando per l’acquisto della stessa dal vecchio proprietario, di come si è ampliata e cresciuta sino a come è oggi. Nella chiacchierata non hanno tralasciato nulla, dedicando molto tempo anche alle leghe utilizzate e preferite.

Non ho mai sentito la necessità di intervenire, il sig. Fumagalli appariva sinceramente interessato a quanto gli veniva riferito e nessuna delle informazioni ricevute appariva potenzialmente “pericolosa”.

Sotto i miei occhi si è colmata quella “mancanza” delle precedenti offerte… il rapporto. Il sig. Brambilla, infatti, dopo quell’incontro, ha concluso la cessione dell’azienda e, pur senza regalare nulla al sig. Fumagalli, ha ceduto a condizioni di sicuro inferiori rispetto a precedenti offerte ricevute.

La differenza che ha fatto la differenza è stata la costruzione del rapporto da parte del sig. Fumagalli, alla fine, infatti, il sig. Brambilla ha venduto a qualcuno che percepiva simile a lui (stesse scuole, contatti in comune, stessi luoghi, stessi interessi ecc…).

Nell’ansia da prestazione del momento mi ero focalizzato sulle proposte e sull’accordo dimenticando una regola fondamentale, il rapporto, inteso come lo stato di mutua e positiva attenzione caratterizzata dall’affinità, è il facilitatore per eccellenza

Da quanto accaduto è possibile estrarre un percorso per costruire un sincero rapporto con l’latra parte per rendere più efficaci le negoziazioni è costruire un rapporto con l’altra parte.

Il percorso ha inizio con il fare un vero e proprio passo (fisico) verso l’altra parte: quando si deve costruire un rapporto durante una negoziazione nulla è in grado di sostituire una riunione faccia a faccia e, dunque, fare lo sforzo di andare fisicamente dall’altro è un investimento che promette grande resa. Durante gli incontri fisici, infatti, siamo soliti procedere con dei rituali sociali – anche solo offrire un caffè o un bicchiere d’acqua – che stimolano la creazione di un rapporto.

A questo punto è bene investire del tempo ai convenevoli e posticipare la trattativa in un secondo momento. Le ricerche confermano che i convenevoli predispongono ad una atmosfera positiva di apertura e fiducia reciproca. In questa fase non è necessario discutere dei grandi temi, anzi meglio evitare i discorsi particolarmente “caldi”; è sufficiente parlare del tempo che, come dicono gli inglesi, “è elegante e non impegna”.

Questo conduce alla conoscenza reciproca ingrediente essenziale per raggiungere accordi mutualmente soddisfacenti, del resto se le persone si percepiscono simili ed imparano a conoscersi. I convenevoli, il c.d. small talk, aprono le porte a numerosi altri aspetti ed è possibile che ciascuna parte si apra all’altra, permettendo la conoscenza reciproca.

Investire del tempo in convenevoli e discussioni “leggere” permette di aprire un flusso di informazioni che rende possibile individuare la giusta combinazione di opzioni e questioni per strutturare un accordo di grande valore per entrambi.